引言：北京恒美印聯印刷設備有限公司是一家專業從事制版機械的開發、制造、銷售、服務為一體，并專業代理銷售國內名優印刷、裝訂設備及提供相關服務的綜合性公司，注冊商標為“恒美”。公司的主要產品有：八開、四開、全張、高、中、低檔曬版機、顯影機、烤版機、柔性版制版機等50多個品種，并代理銷售國內名優印刷裝訂設備：折頁機、膠訂機、訂書機、磨刀機、燙金機、三面刀、復膜機等30多個品牌。 近日總經理張建接受了慧聰網的采訪。
慧聰網：張總，您好！很高興您能接受我們的采訪，首先您能簡單介紹一下公司的基本情況嗎？
張建：好的，恒美印聯是從事制版機械的開發、制造、銷售、服務為一體，并專業代理銷售國內名優印刷、裝訂設備及提供相關服務的綜合性公司。公司建立了完善的售前、售后服務網絡，并組建了售后服務部、銷售部、財務部、配件管理室等部門。這里要特別提到的是：公司有一批專業的售后維修技術人員，并經常安排他們去各代理生產廠家接受專業的技術培訓，熟悉并實踐機器組裝成型的流程。售后服務部還配備了四輛售后服務車，并組建了配件庫，配件庫里面儲備了制版設備、折頁機、磨刀機、氣泵等原裝機器配件，解決了用戶找配件難的困惑，我們的目的就是要為用戶提供最優質、最及時、最恒遠的服務。
慧聰網：您好像1991年的時候就來北京了，從當初獨自一人跑業務、98年開始創業，到現在公司初具規模，您一定有一些不平凡的經歷，能簡單介紹一下您的創業經歷嗎？您公司迅速發展的關鍵在哪里？
張建：我是江蘇人，從1998年創業以來，確切地說從一個二人公司起步，先成立了北京君奇印刷物資經營部及泰興市印刷機械成套廠，從事專業制造銷售制版設備。公司自成立之初就堅信產品和服務的質量是企業生存的關鍵，在產品質量和技術上一直嚴格把關，不斷改進完善。在產品推廣及服務上，公司靠的是誠實守信，言出必行。正是靠著過硬的產品質量和完善的售后服務，公司順利打開了銷售渠道，有了自己的業務網絡。
到2002年我們正式成立了北京恒美印聯印刷設備有限公司，當時給公司取名為“印聯”就是為了向專業銷售印刷、裝訂設備的綜合性企業發展。公司成立后，一直秉承“質量興業、誠信為本、服務一流”的信條，在產品質量及技術上繼續加大投入，根據客戶反饋意見及售后維修人員的經驗，公司推出了一款新型曬版機來替代進口曬版機，該款產品無論從外觀設計、內部配置方面來說，在國內制版業界都是首屈一指的。
在不斷提高產品與服務質量的同時，為了公司的迅速發展，我們特別注重企業形象的推廣，大力宣傳公司的品牌文化，提高公司產品的知名度。小到公司員工的統一著裝，大到獨家承辦展銷會，另外公司還不定期地分發各種公司最新動態的宣傳彩頁及新產品說明書給新老客戶，公司在多個方面努力宣傳推廣自己的品牌。我認為重視品牌的宣傳，這也是公司迅速發展的一個重要原因。
慧聰網：在公司的快速發展過程中，公司有哪些具有代表性的發展階段？您能介紹一下這方面的情況嗎？
張建：好的。公司在快速發展過程中，的確有一些相當具有代表性的階段。具體說來有以下幾個階段： 2002年恒美公司正式成立，這標志著恒美從泰興市印刷機械成套廠轉變為集制造、開發、銷售、服務為一體的專業性公司。2004年10月公司獨家承辦了首屆名優印刷裝訂設備展銷會，參展、觀展人數可觀，聲勢浩大、場面隆重，并同期制作了廣告宣傳彩頁，掛歷，同時在網上、印刷專業報刊上都作了宣傳，預示著“恒美”從銷售制版設備向專業銷售印刷、裝訂設備的跨越；2005年5月公司參加第16屆國際印刷展覽會，租賃了4個展位，在展臺搭建上請專門的設計人員進行精心策劃，在制版業界可謂獨秀一枝，體現出了超強的實力。國展的成功，為“恒美” 進一步向國際市場發展奠定了基礎。2005年10月，公司參加勝利偉業（北京勝利偉業印刷機械有限公司）十年慶典，我在會上作為唯一的特約經銷商代表發表了講話，同期我公司還制作了宣傳單頁。這標志著“恒美”在代理銷售印刷裝訂設備上邁上了一個新的臺階，標志著“恒美”由專業銷售制版設備公司成功轉型為專業銷售印刷裝訂設備的綜合性公司。
慧聰網：在公司發展過程中，所面臨的市場競爭情況如何？公司是如何在激烈的市場競爭中站穩腳根并取得發展的？
張建：現在印刷業界，各種類型的企業多不勝數，只要有一點信息，誰都搶著賣機器，競爭當然是相當激烈的，“優勝劣汰，適者生存”嘛！對我公司的發展也提出了嚴峻的挑戰，要想站穩腳根，首先在我們的腦子里必須樹立起強烈的競爭意識，給自己一點壓力，有一種緊迫感。這樣才能打起精神，以飽滿的激情接受激烈的市場競爭挑戰。
對于市場競爭，我是比較有信心的。因為公司具有以下四個方面的優勢：
1、獲取信息的真實性、迅速性。在我們這一行，獲取信息是生意成功的前提，而最迅速、最有效的方法就是宣傳。而在這一點上，相對競爭對手來說，我們是走在前面的。如現在我們對售后服務機構的完善就是以優質的售后服務，使顧客滿意，讓顧客的滿意帶動發展第二、第三客戶，為“恒美”這個品牌做最好的口碑式宣傳，這種宣傳所回饋的求購信息是最真實而直接的；同時為了適應時代的發展，我們不只局限于書刊、彩頁等實物的宣傳，更注重于網絡的推廣，與慧聰網的進一步合作，就是出于這個原因。因為讀者及網民回饋的信息是最迅速而及時的。
2、產品質量優良。十多年來，我公司產品一直根據客戶的反饋意見及售后維修人員的經驗不斷地進行改進完善。公司采用國外先進技術并配備了進口裝置，出品的曬版設備在國內制版業界是數一數二的產品。公司代理的產品也是國內名優產品，如勝利、北人，都是業界名牌企業，國內名優產品。只有產品質量本身優秀了，我們對銷售才會有信心，而且這也關系到公司的利益及品牌形象，我們是不會隨便代理推薦的。
3、售后服務的及時性、完備性及持久性。我在前面提到過，我們有專業的維修技術人員，四輛售后服務車及完備的配件供應庫，給客戶提供最有力的保障，也是吸引客戶最有力的法寶，這也是競爭對手所不具備的。
4、公司的實力及知名度。公司的實力是有目共睹的，比如我公司曾獨家承辦過首屆名優印刷展銷會，參加第六屆國際印刷展覽會，另外公司完善的售后服務組織建立，也是公司實力的體現。而且通過這些活動，也打響了“恒美”知名度；同時通過優質的售后服務，顧客也為“恒美”做了最好的口碑式宣傳，如今“恒美”品牌在業界已有相當的知名度。
綜合以上優勢，再加上我們的不斷努力進取，“恒美”必能勢壓群雄，獨占鰲頭。
慧聰網：我在公司的網站介紹上看到，公司最新推出了一款高速程控曬版機，您能簡單介紹一下這款產品嗎？
張建：可以，該款曬版機的推出是完全用來替代進口曬版機的。這款產品無論從外觀設計，還是內部配置來說，在國內制版業界都算得上是數一數二的。它引進了國外先進技術，采用雙回路抽氣，抽氣時由中間向四面擴散（老款機器及現在部分廠家生產的曬版機是從四周向中間抽氣，中間抽不干凈）；曬版橡皮布采用進口日本橡皮布，曬后無靜電；并配備了德國進口無油真空泵，進口4KW碘鎵燈，電腦版采用鍵盤式并設有三次抽氣，二次曝光和輔曝光，解決了抽氣難的問題。
恒美的最新產品SBY1150曬版機
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慧聰網：公司除了銷售自已的相關產品外，還代理銷售勝利、北人集團、上海飛云、溫州銳博等幾個印刷機械廠的產品。 當時是基于一個什么樣的考慮開始做代理產品銷售的呢？
張建：其實這也是為了滿足用戶不斷變化的需求，急用戶之所急，供用戶之所需。最初使用我們制版產品的用戶在得到我們良好的售后服務后，給予了我們極大的信任，讓我們推薦他們所需的其他產品，并通過我們購買到了理想的設備，我們與代理商之間也建立了良好的合作伙伴關系。久而久之，就有越來越多的印刷設備生產商和我們建立了合作關系。到目前公司已與20多家國內知名企業達成合作伙伴關系，我們的目標就是要讓客戶一找恒美，就能有所收獲，買到滿意的機器，并享有優質的服務。
慧聰網：在網上看到您公司的產品展示及現在正在慧聰網上做的廣告宣傳都放上了勝利偉業、北人、上海飛云等公司的產品圖，你是否對這幾家企業特別重視？
張建：是的。就象現在我國與美國的貿易關系為共同經營的原則一樣，我們與代理廠商之間也是互惠互利，共同發展的。要說重視，我對任何一家代理的產品都比較重視，之所以對勝利、北人、上海飛云、溫州銳博等這幾家產品在網上特別推薦，主要有以下兩方面原因：
首先這幾家產品在質量及企業實力上均是國內首屈一指的：如勝利偉業是擁有五個子公司的實業集團，光員工就有300多人，不久前勝利公司舉行十年慶典，場面之隆重，規模之大，是非一般企業能及；還有如上海飛云公司，2005年9月，我帶了一批北京客戶到飛云公司的生產基地進行實地考察，并參觀了飛云公司的車間生產流水線，每1臺機器均是經過質檢部門嚴格把關出廠。客戶看完后反映良好，參觀者每人都簽下了購買訂單，有些還不止1臺。
其次重視是相互的。與勝利偉業公司合作多年來，一直得到了他們的大力支持與配合，在其公司十年慶典上，我作為經銷商代表而且是唯一的經銷商代表在會上作了發言，可見他們對我公司也是非常重視的。另外在售后服務方面，這些公司也給我們極大的配合，包括北人集團、溫州銳博、利順公司都是有求必應，對我公司供貨發送配件很及時，對維修人員技術上的提高培養方面提供了很多幫助。特別是在貨款方面的可調節性、緩沖性，都體現出了對我公司及個人的極大信任。像我們這種代理產品較多的綜合性企業，僅靠企業自身的努力是遠遠不夠的，離不開生產廠商對我們的大力支持，因為他們作強而有力的后盾，才得使我們可以無后顧之憂的在市場上沖鋒在前。
慧聰網： 現在貴公司對印前、印后設備的配件都配備齊全，并在不斷增加，為什么不考慮經銷印刷機設備的配件呢？
張建：這個問題提得好！因目前印前、印后設備的配件在北京還沒有一個完善的專業銷售點，客戶經常因為需一個小配件，都得花兩三天時間從廠家申請發貨。本公司為滿足客戶需求，專門設置配備了配件庫，能為用戶提供便利。而印刷機的配件，現北京已擁有眾多經銷商，客戶購買配件挺方便，本公司就沒必要再參與，造成市場的混亂，形成惡性競爭。
慧聰網：對于公司未來的發展，您是怎么考慮的呢？
張建：的確，發展是公司永恒的主題！對于我公司的下一步發展，我想主要有以下三個方面：首先是公司主營產品制版設備繼續抓好質量，取長補短，推陳出新；其次是發展更多的國內名優供應廠商，在展示大廳內陳列成套的系列印前、印刷、裝訂設備，并配備相應的配件及專業的售后服務人員；第三是外省市及國外市場的開發，發展更多的經銷商。另外，繼續加強企業文化的宣傳，加大宣傳力度，特別是網絡宣傳，對散客市場（如外地客戶、國外客戶）進行集中式強而有力的開發。
慧聰網：再次感謝您接受我們的采訪，祝您公司在未來的日子里能取得更大的發展！
慧聰網：我在公司的網站介紹上看到，公司最新推出了一款高速程控曬版機，您能簡單介紹一下這款產品嗎？
張建：可以，該款曬版機的推出是完全用來替代進口曬版機的。這款產品無論從外觀設計，還是內部配置來說，在國內制版業界都算得上是數一數二的。它引進了國外先進技術，采用雙回路抽氣，抽氣時由中間向四面擴散（老款機器及現在部分廠家生產的曬版機是從四周向中間抽氣，中間抽不干凈）；曬版橡皮布采用進口日本橡皮布，曬后無靜電；并配備了德國進口無油真空泵，進口4KW碘鎵燈，電腦版采用鍵盤式并設有三次抽氣，二次曝光和輔曝光，解決了抽氣難的問題。
慧聰網：公司除了銷售自已的相關產品外，還代理銷售勝利、北人集團、上海飛云、溫州銳博等幾個印刷機械廠的產品。 當時是基于一個什么樣的考慮開始做代理產品銷售的呢？
張建：其實這也是為了滿足用戶不斷變化的需求，急用戶之所急，供用戶之所需。最初使用我們制版產品的用戶在得到我們良好的售后服務后，給予了我們極大的信任，讓我們推薦他們所需的其他產品，并通過我們購買到了理想的設備，我們與代理商之間也建立了良好的合作伙伴關系。久而久之，就有越來越多的印刷設備生產商和我們建立了合作關系。到目前公司已與20多家國內知名企業達成合作伙伴關系，我們的目標就是要讓客戶一找恒美，就能有所收獲，買到滿意的機器，并享有優質的服務。
慧聰網：在網上看到您公司的產品展示及現在正在慧聰網上做的廣告宣傳都放上了勝利偉業、北人、上海飛云等公司的產品圖，你是否對這幾家企業特別重視？
張建：是的。就象現在我國與美國的貿易關系為共同經營的原則一樣，我們與代理廠商之間也是互惠互利，共同發展的。要說重視，我對任何一家代理的產品都比較重視，之所以對勝利、北人、上海飛云、溫州銳博等這幾家產品在網上特別推薦，主要有以下兩方面原因：
首先這幾家產品在質量及企業實力上均是國內首屈一指的：如勝利偉業是擁有五個子公司的實業集團，光員工就有300多人，不久前勝利公司舉行十年慶典，場面之隆重，規模之大，是非一般企業能及；還有如上海飛云公司，2005年9月，我帶了一批北京客戶到飛云公司的生產基地進行實地考察，并參觀了飛云公司的車間生產流水線，每1臺機器均是經過質檢部門嚴格把關出廠。客戶看完后反映良好，參觀者每人都簽下了購買訂單，有些還不止1臺。
其次重視是相互的。與勝利偉業公司合作多年來，一直得到了他們的大力支持與配合，在其公司十年慶典上，我作為經銷商代表而且是唯一的經銷商代表在會上作了發言，可見他們對我公司也是非常重視的。另外在售后服務方面，這些公司也給我們極大的配合，包括北人集團、溫州銳博、利順公司都是有求必應，對我公司供貨發送配件很及時，對維修人員技術上的提高培養方面提供了很多幫助。特別是在貨款方面的可調節性、緩沖性，都體現出了對我公司及個人的極大信任。像我們這種代理產品較多的綜合性企業，僅靠企業自身的努力是遠遠不夠的，離不開生產廠商對我們的大力支持，因為他們作強而有力的后盾，才得使我們可以無后顧之憂的在市場上沖鋒在前。
慧聰網： 現在貴公司對印前、印后設備的配件都配備齊全，并在不斷增加，為什么不考慮經銷印刷機設備的配件呢？
張建：這個問題提得好！因目前印前、印后設備的配件在北京還沒有一個完善的專業銷售點，客戶經常因為需一個小配件，都得花兩三天時間從廠家申請發貨。本公司為滿足客戶需求，專門設置配備了配件庫，能為用戶提供便利。而印刷機的配件，現北京已擁有眾多經銷商，客戶購買配件挺方便，本公司就沒必要再參與，造成市場的混亂，形成惡性競爭。
慧聰網：對于公司未來的發展，您是怎么考慮的呢？
張建：的確，發展是公司永恒的主題！對于我公司的下一步發展，我想主要有以下三個方面：首先是公司主營產品制版設備繼續抓好質量，取長補短，推陳出新；其次是發展更多的國內名優供應廠商，在展示大廳內陳列成套的系列印前、印刷、裝訂設備，并配備相應的配件及專業的售后服務人員；第三是外省市及國外市場的開發，發展更多的經銷商。另外，繼續加強企業文化的宣傳，加大宣傳力度，特別是網絡宣傳，對散客市場（如外地客戶、國外客戶）進行集中式強而有力的開發。
慧聰網：再次感謝您接受我們的采訪，祝您公司在未來的日子里能取得更大的發展！
